بازاریابی الکترونیک

بازاریابی الکترونیک عبارتست از بکارگیری کانالهای الکترونیکی ارتباط با مشتریان به منظور نشر پیام‌های بازاریابی [۱].

در همین ارتباط، بازاریابی اینترنتی اصطلاحی است که عموما بدین معنی است: دستیابی به اهداف شرکت از طریق برآوردن و فراتر رفتن از نیازهای مشتریان به نحوی بهتر از رقبا با استفاده از فن آوری های دیجیتالی اینترنت [۲]. بازاریابی اینترنتی عبارتست از فرایند ایجاد و حفظ روابط مفید متقابل با مشتریان از طریق فعالیتهای اینترنتی به منظور تسهیل تبادل ایده‌ها کالاها و خدمات به نحوی که اهداف هر دو طرف را محقق سازد.[۳]این تعریف شامل بخشهای زیر است: فرآیند، ایجاد و حفظ روابط مفید متقابل با مشتریان، استفاده از اینترنت درانجام فعالیتهای بازاریابی، مبادله، تحقق اهداف طرفین.

همچنین بازاریابی آن لاین به شرکتهای عضو شبکه‌های لجستیک بازاریابی که حاوی جریانی از اطلاعات کالاها خدمات، تجارب و پرداخت‌ها و اعتبارات می‌باشند اشاره دارد[۲].

تاریخچه:

درسال 1989 اولین مبادلات تجاری از طریق شبکه‌های کامپیوتری صورت گرفت. پنج سال بعد تعداد کامپیوترهایی که به اینترنت پیوستند به طور فزاینده‌ای افزایش یافت و این فرصت را برای شرکتها و مشتریان فراهم آورد تا در محیط دیجیتالی تجارت به دنبال کسب ارزش بیشتر باشند. اینترنت اولین محیط دیجیتالی تجارت نبود بلکه درسال 1981 دولت فرانسه پروژه تله تل را اجرا کرد که هدف اصلی آن بهبود خدمات مخابراتی بود که بعدها با توسعه فناوری کاربران اجازه یافتند کالا و خدمات مورد نیاز خودرا به صورت آن لاین خریداری کنند. پس از اینکه وب توسط تیم برنرزلی معرفی گردید و مرورگرهایی توسط مایکروسافت و نت اسکیپ تولید شدند امکان جستجوی سریع تر وآسان تر در اینترنت برای کاربران فراهم شد و شرکتهای زیادی به ثبت قلمرو و طراحی و راه اندازی وب‌گاه اقدام نمودند

اهداف:

فقط حضور در اینترنت

استفاده از خدمات شرکتهای ارائه دهنده خدمات تجاری آنلاین

فروش از طریق سایر سایتها

راه اندازی سایتهای مخصوص به خود

پاسخ به سئوالات رایج مشتریان

حفظ جایگاه در بازار و یا موقعیت رهبری در یک بازار خاص

تاکید بر فعالیت در سطح فراملی

صرفه جویی در زمان و آموزش به مشتریان

مزایا:

راحتی: مشتریان کنند.

مشکلات کمتر: مشتریان دیگر مجبور نیستند با فروشندگان سروکله بزنند و یا در صف خرید محصول مورد نیاز انتظار بکشند.

هزینه کمتر: استفاده بهینه از بودجه اختصاص داده شده نسبت به سایر روشهای تبلیغ

امکان کنترل: کنترل و مانیتورینگ مداوم نتایج و بهینه سازی‌های مستمر

چالشها:

ترغیب مشتریان بیشتر

ویژگیهای روانشناختی و جمعیت شناختی مختلف کاربران

بی نظمی و ازدحام

امنیت

ملاحظات اخلاقی

برنامه ریزی بازاریابی الکترونیک:

نقطه شروع برای کسب موفقیت دربازاریابی الکترونیک مانند راهبرد بازاریابی یا کسب و کار خلق یک فرایند راهبردی است که به خوبی تعریف شده باشد تا اهداف بازاریابی را از طریق ارتباطات بازاریابی پیوندداده و روش هایی را برای کسب اهداف مورد نظر طراحی کند.

چستون [۵]. و چیفی [۶] و همکاران پیشنهاد می‌کنند که تدوین راهبرد بازاریابی الکترونیک باید شامل عناصر و عوامل مشابهی با راهبرد بازاریابی سنتی باشد.برای این منظور می‌توان از مدل SOSTAC که توسط پل اسمیت ارائه شده است استفاده کرد.این مدل شامل مراحل زیر است:

تجزیه و تحلیل موقعیت:در حال حاضر کجا هستیم؟

تجزیه و تحلیل موقعیت

تجزیه وتحلیل تقاضا

تحقیقات کیفی مشتریان

تجزیه و تحلیل رقبا

جمع آوری اطلاعات مربوط به رقبا(CI)

تجزیه و تحلیل واسطه ها

ممیزی داخلی بازاریابی

اثر بخشی کسب و کار

اثربخشی بازاریابی

تعیین اهداف: می خواهیم کجا باشیم؟

تدوین راهبرد: چگونه می خواهیم به وضعیت مطلوب برسیم؟

تاکتیکها:با چه وسیله‌ای به وضعیت مطلوب می رسیم؟

اجرا: چه برنامه‌ای داریم؟

کنترل: آیا به اهدافمان دست یافته ایم؟

پانویس:

↑ (Shpiside,2002)

↑ ۲٫۰ ۲٫۱ ۲٫۲ (Jobber,2004)

↑ (Rafie et al,2002)

↑ (Kotler,2001)

↑ (chaston,2000)

↑ (chaffey et al,2003)

بایدها و نبایدها در بازاریابی توسط موتورهای جستجو

چند سال پیش، موتورهای جستجو به عنوان ابزاری محدود و ضعیف برای بازاریابی، فروش و جذب بازدیدكنندگان به وب سایت مورداستفاده قرار می گرفت. اما در چند سال اخیر، موتورهای جستجو هر 3 هدف بالا را قویا" برآورده می كنند. موتورهای جستجو گر امروزه موقعیت و شانس موثری را برای بازاریابان بوجود آورده اند و جریان میلیونی كاربران را به سوی خود جذب كرده اند. پیش بینی می شود كه در سال 2007 میلادی سرمایه گذاری برای حضور در موتورهای جستجو به 7 بیلیون دلار برسد.(یکبار دیگر مرور کنیم، هفت بیلیون دلار!). موتورهای جستجو بهترین روش برای یافتن محصولات و اطلاعات مورد نیاز توسط کاربران و متقاضیان از یک سو و از سوی دیگر بهترین راه برای تبلیغات و جذب مشتریان توسط تولید کنندگان و ارائه کنندگان خدمات است. علیرغم تمام این تفاسیر، هنوز هم بدست آوردن نتیجه مطلوب (کسب جایگاه مناسب) از طریق موتورهای جستجو گر پیچیده و طاقت فرسا است و نیاز به بررسی ها و اندازه گیری های دقیق دارد. برای موفقیت در بازاریابی توسط موتورهای جستجو گر نكات زیر را در نظر داشته باشید. 1- قدرت موتورهای جستجوگر ایده اصلی كار به این صورت است كه شما كلمات كلیدی خود را انتخاب می كنید و در موتورهای جستجویی مانندMSN یاGoogle عضو می شوید.هنگامی که کاربران آن کلمات را برای جستجو وارد کنند سایت شما در صفحات حاصل از نتایج جستجو به نمایش گذاشته می شود و مشتریان را به سایت شما هدایت خواهد کرد. در موتورهای جستجوییکه از روش پرداخت به ازای هر کلیک استفاده می کنند، تنها هنگامی از شما پول دریافت می شود که کاربری روی نام سایت شما کلیک کند و به آن وارد شود. حداقل میزان این پرداخت ها به کلمات انتخاب شده توسط شما بستگی دارد. ضمناً هر چه پیشنهاد شما برای پرداخت در مقایسه با رقبا بالاتر باشد، رتبه بالاتری در صفحه نتایج کسب خواهید کرد. باید سعی کنید که رقبای خود را پشت سر بگذارید و مشتریانی که به دنبال محصولات شما هستند را جذب کنید. 2- تبلیغات هدفدار پدیده جدیدی که در دنیای موتورهای جستجو گر به وجود آمده است، جستجوی مرتبط با متن یا تبلیغات هدفدار است. در این پدیده به جای این که لینک سایت شما در صفحات نتایج نمایش داده شود، به درون سایت های مرتبط می رود. برای مثال اگر کاربر به سایتی مراجعه کرده و وضعیت آب و هوایی سواحل میامی را چک می کند احتمالا" مایل است اطلاعاتی در مورد هتل ها یا آژانس های اتومبیل آن منطقه نیز به دست آورد. این لینک ها توسط موتورهای جستجو در همان صفحه در اختیار او قرار می گیرند. به این ترتیب شما در همان لحظه ای که مشتری در فکر یافتن محصولات و خدمات شما است او را غافلگیر می کنید و به سایت خود می برید

چقدر با موتور جستجو آشنایی دارید؟

با توجه به نقش بی نظیر موتورهای جستجو در افزایش میزان ترافیک وب سایت شما و جلب بازدید کننده هدفمند به وب سایت شما، چقدر با نحوه ارتقا رتبه وب سایت خود در موتور جستجو آشنایی دارید؟آیا به این نقش اعتقاد دارید؟ خود شما برای یافتن اطلاعات مورد نظر خود چقدر از موتور جستجو بهره برداری می کنید؟با

ايجاد اطمينان در مشتری

‌در صورت عدم اعتماد مشتري، حتي سايت‌هاي حرفه‌اي نيز فروش خوبي نخواهند داشت. به طور كلي ماهيت وب با بدگماني تواُم است. براي موفقيت سايت خود بايد بر اين مشكل غلبه كنيد. ايجاد محيطي امن و شخصي براي افراد، اولين قدم در راه ايجاد اعتماد است. اطلاعات تماسي خود شامل آدرس ايميل، آدرس پستي، شماره‌ تلفن و فاكس خود را در وب‌سايت‌تان قرار دهيد. بدون ارايه‌ اين اطلاعات و با ترسيم چهره‌اي گنگ چگونه انتظار داريد مشتريان به شما اعتماد كرده به خريد اجناس شما اقدام كنند؟

بازاریابی هدفمند

‌مخاطبين خود را بشناسيد و اطمينان حاصل كنيد، با فعاليت‌هاي خود به درستي پاسخ‌گوي نيازهاي ايشان هستيد. سايت شما بايد به خواسته‌هاي مشتريان خود اهميت بدهد. بهترين راه، شناخت نيازمندي‌ها و اقدام براي رفع آن است.

مطمئن شويد سايت سهل‌الوصولي داريد

براي داشتن سايتي كه استفاده از آن آسان باشد، سازگاري آن را با مرورگر‌هاي (browser) گوناگون بررسي كنيد، با اين روش در مي‌يابيد كه سايت شما با مشخصات گرافيكي فعلي با چه‌سرعتي بارگذاري(download)مي‌شود. همواره نحوه‌ي عملكرد سايت خود را دنبال كنيد.

از جذاب‌ترين عنوان ها در تيتر های نامه های الکترونیکی خود استفاده كنيد

با انجام اين كار توجه مردم را به فعاليت‌هاي خود جلب خواهيد كرد. بديهي است، هيچ كدام از ما براي خواندن همه‌ مطالبي كه دريافت مي‌كنيم وقت نداريم. اما، اگر تيتري به نيازهاي ما بپردازد و توجه‌مان را جلب كند، آن‌را با كمال ميل مي‌خوانيم.

آدرس سايت خود را روي همه وسايل خود حك كنيد

خودكارها، بالن‌هاي تبليغاتي، كاغذ‌هاي يادداشت، پلاكاردها، لباس‌هاي تبليغاتي، كلاه‌هاي بيس‌بال، وسيله‌ باز كردن پاكت نامه، چراغ قوه، ليوان، فنجان و... بايد حاوي اسم شركت و سايت شما باشند. URL، اسم شركت و شماره‌ تماس خود را روي اين وسايل نوشته و آنها را به عنوان تبليغات رايگان عرضه كنيد

چرا بايد برای انتشار مجله‌ الكترونیکی از وبلاگ استفاده كرد؟

 امروزه وبلاگ‌ها از پركاربردترين ابزارهاي مورد استفاده در بازاريابی الكترونيكی هستند. وبلاگ درحقيقت واسطه‌اي برای انتقال پيام است. در اين مقاله به اين موضوع اشاره می کنیم كه چرا بايد براي نوشتن مقالات خود از وبلاگ استفاده كنيم.

1- پيش‌فرض وبلاگ بر مبناي صفحات وب است، بنابراين شما مي‌توانيد هر زمان و در هركجا مقالات جديد را در معرض ديد عموم گذاشته يا آن‌ها را به‌روز كنيد. وبلاگ، ابزاری پويا است كه مي‌توان در يك چشم به هم زدن مطالب آن را به‌روز كرد.

2- افراد مي‌توانند مشترك RSS شما شوند و به اين ترتيب مطالب مستقيما به Desktop آنها منتقل خواهد‌ شد. سيستم تحويل مقالات به‌گونه‌ای است كه هرزنامه‌ها را نديد مي‌گيرد و خوانندگان دقيقا مطلب دلخواه خود را دريافت خواهند كرد.

3- طراحي مجله‌ای الكترونيكی با ظاهر يك وب‌سايت هزينه‌ چنداني ندارد. چندين وب سايت وجود دارند كه شما می ‌توانيد در آن‌ها وبلاگ رايگان ايجاد كنيد و بقيه‌ سايت‌ها هم قيمت‌های معقولی براي وبلاگ‌های بزرگ درنظر گرفته‌اند.

4- مي‌توانيد لينك‌هايی برای تبليغات و برنامه‌های مكمل در ستون‌های دوطرف صفحه ايجاد كنيد. بنابراين ديگر مجبور نيستيد اين لينك‌ها را در متن مجله قرار دهيد.

5- می ‌توانيد يك فرم اشتراك درست كرده، به‌محض اضافه كردن يك مطلب جديد، ايميل‌هايی به مشتركان بفرستيد.

6- وبلاگ‌ها ازطريق لينك به‌هم مرتبطند و به‌اين‌ترتيب شما مي‌توانيد يك سيستم بازاريابي ويروسی ايجاد كرده، رتبه‌ خود را در موتورهای جستجو افزايش دهيد. موتورهای جستجو به محتوا و متن‌های تازه با قدرت تمركز بالا (كلمات كليدی غنی) علاقه‌مند هستند.

7- همچنين می ‌توانيد با فيلتر گذاری، مطالب وبلاگ خود را به مجله‌ای حرفه‌ای و مطمئن تبديل كنيد. (از طريق اين فيلترگذاري مشتركين، وب‌سايت‌های گوناگون را بی ‌دليل بازديد نمي‌كنند.)

8- با وبلاگ، شما يك نمونه‌ آرشيوی از تمام مقالات خود داريد. وقتی يك مقاله را در معرض ديد افراد می ‌گذاريد، يك صفحه‌ جديد و يك لينك دايمی به وجود می ‌آيد. افراد می ‌توانند اين لينك را با يكديگر تقسيم كنند. همچنين اين لينك مستقيما به مقاله‌ ارجاعی فرستاده می ‌شود.

9- خوانندگان وبلاگ شما می ‌توانند درباره‌ مقالات شما اظهار نظر كنند. اين امر اعتماد و ارتباط بين شما و مشتركين را افزايش مي‌دهد. همچنين ديدگاه‌های افراد به غنای محتويات سايت شما افزوده، باز هم رتبه‌ شما را نزد موتور‌های جستجو بالا می ‌برد.

10- كلام آخر اين‌كه: با استفاده از وبلاگ بازديد‌كنندگان بيشتری را جذب می ‌كنيد كه اين افراد، مشتركان فردا و سرانجام، مشتريان آينده خواهند بود.

برای ناشر یک مجله‌ الكترونيكی، وبلاگ انتقال مطالب مجله را به نحو قابل توجهی افزايش می ‌دهد. مانند همه‌ وب‌سايت‌ها برای وبلاگ خود تبليغ كرده، مردم را ترغيب كنيد سايت شما را در RSS خود اضافه كنند. حتی می ‌توانيد از طريق يك فرم اشتراك آن را به روز كنيد. من هميشه يك فرم اشتراك در سايتم می ‌گذارم و آن‌را مطابق ميل مشتريان به روز می ‌كنم.

برای افزايش ترافيك، نياز داريد در موتورهای جستجو و دايركتوری ‌ها عضو شويد. اگر در حال حاضر صاحب يك پايگاه داده‌ مشتركين مجله الكترونيكی (خبرنامه الکترونیکی) هستيد، به شما توصيه می‌كنم همه مطالب رادر وب‌لاگ به نمايش بگذارید.

با استفاده از وبلاگ، بازاريابی به شكل محاوره‌ای و به وسيله لينك صورت مي‌پذيرد. اعلان‌ها را نيز می‌توان در وب‌لاگ قرار داد. به نظر من وبلاگ و پايگاه داده‌های مجلات الكترونيكی(مشترکین خبرنامه های الکترونیکی) پديده‌های اعجاب‌انگيزي هستند... اين دو عامل با همكاری يكديگر زيبايی بصری سايت شما را بالا می ‌برند، به اين ترتيب مردم اطلاعات مورد نظر را دريافت كرده، ارتباطات جديد را پايه‌گذاری می‌كنند

چگونه یک طرح تجاری تنظیم کنیم؟

اگر قصد دارید فعالیت جدیدی را در دنیای تجارت آغاز کنید، من از این تصمیم حمایت می کنم. اما آیا برنامه ای مشخص برای این کار در نظر گرفته اید؟ منظورم یک" برنامه" با حرف "ب" بزرگ و برجسته است. در غیر این صورت اقدام شما چیزی جز خیال پردازی بیهوده نخواهد بود.

باور کنید مساله را بیش از حد بزرگ نمی کنم. برنامه  و طرح تجاری  شما بانک ها و سازمان های گوناگون را وادار می کند به شما وام پرداخت کنند. درواقع با تنظیم راه کارهای مناسب موفقیت شرکت خود را تضمین می کنید و مطابق برنامه ای مشخص گام برمی دارید.

اگر با هزینه ای اندک شرکت خود را راه انداخته اید، به بسیاری ازاین رهنمودها نیازی ندارید.

 اما در هر صورت باید برنامه ای طراحی کنید که خطوط کلی اهداف، هزینه های احتمالی، روش های بازاریابی و راه های گریز از مشکلات فرضی را در بر داشته باشد. این برنامه نقشه‌ عبور موفق یا انحراف از جاده در فعالیت شغلی است.

در ادامه 9 روش سودمند برای تضمین موفقیت در این راه به شما پیش نهاد می کنم:

1. تهیه خلاصه ای دقیق از اهداف مورد نظر شغلی. این خلاصه روند فعالیت شغلی شما را به اطلاع موسسات مالی و اعتباری می رساند و در واقع مهم ترین معرف شما به این مراکز است. اگر نتوانید اهمیت شغل خود را به مامور مربوطه بقبولانید کاری از پیش نمی برید. این برنامه هم چنین ابزار ارتباطی کارکنان و مشتریان احتمالی شما به عنوان پشتیبان فعالیت های شما است.

2. تاریخچه ی مختصر شرکت. تاریخچه  فعالیت و نحوه  پیدایش شرکت را به وضوح توضیح دهید.

3. اهداف شرکت.در چند پاراگراف کوچک اهداف بلند مدت و کوتاه مدت خود را بیان کنید: فکر می کنید درچه مدت به رشد نهایی مورد نظر خود برسید؟ مشتریان احتمالی شما چه کسانی هستند؟

4. بیوگرافی تیم مدیریت. در این مرحله باید نام و سوابق گروه مدیریت و مسئولیت های این افراد را در دسترس و اطلاع عموم قرار دهید.

5. خدمات یا تولیدات احتمالی مورد نظر شرکت. در این بخش باید به بررسی تفاوت های تولیدات شما با محصولات موجود در بازار بپردازید.

6. پاسخ بازار با تولیدات یا خدمات شرکت. به خاطر داشته باشید که شما باید موسسات مالی، کارکنان و دیگران را قانع کنید که بازار تولیدات شما رشدی فراوان خواهد داشت. برای این کار باید تحقیق کنید. اگر شرکت کوچکی را اداره می کنید باید میزان استقبال مشتریان را در شعاع بی نهایت برآورد کنید. اگر شرکت شما خدمات روی خط ارایه می کند یا شیوه  تجارت کهن را با این روش درآمیخته است، باید با تبلیغ مناسب، میزان تقاضا را افزایش دهید. یک گزارش تحقیقاتی از موسسه  تحقیق فورستر هزاران دلار هزینه در بر دارد. با این حال شما می توانید اطلاعات ابتدایی و پایه ای را از موتورهای جستجو و دایرکتوری ها به دست آورید.

7. برنامه ای مشخص برای بازاریابی. آیا شما چگونه حضور خود را در عرصه  تجارت به اطلاع جهان تجارت می رسانید؟ آیا فقط به روش بازاریابی دهان به دهان اکتفا می کنید؟(من این روش را توصیه نمی کنم مگر آن‌که به اندازه  کافی مشهور باشید) آیا در روزنامه، تلویزیون یا صفحات وب تبلیغ می کنید؟( یا در هر سه رسانه). آیا از ابزارهای بازاریابی الکترونیکی برای عضویت شرکت خود در موتورهای جستجو استفاده می کنید؟ هم چنین شما باید از همین ابتدا مشخص کنید که چه میزان بودجه برای این بخش در نظر گرفته شده است؟

8. پیش بینی 3 یا 5 ساله  وضعیت مالی شرکت. این بخش در واقع برآورد مالی چند ساله و روش تحقق این پیش بینی ها است. هم چنین باید میزان وام مورد نیاز شرکت را در این قسمت ذکر کنید. صحت این برآورد موفقیت یا شکست مالی شرکت را تعیین می کند. اگر در انتخاب الگوی مناسب مالی شرکت دچار تردید هستید می توانید از کارشناسان امور مالی کمک بگیرید. این کار ارزش هزینه کردن را دارد.

9. تنظیم برنامه ای برای گریز از خطرات احتمالی. تمام شرکت های بزرگ و موفق روش هایی برای اجتناب از وضعیت خطر و نجات از آن در نظر می گیرند. در این بخش باید رشد درآمد، بازدهی، موفقیت و عدم موفقیت در بازار را در نظر بگیرید.

  چرا اعتقاد داریم كه وجود خبرنامه برای شما ضروری است؟